4 คำถามที่ผู้นำองค์กรต้องตอบให้ได้ ถ้าอยากให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ

องค์กรทุกแห่งที่จัดตั้งขึ้นมา ไม่ว่าจะเป็นองค์กรธุรกิจที่แสวงหาผลกำไร หรือ องค์กรที่ไม่แสวงหากำไรก็ตาม ผู้บริหารที่เข้ามาบริหารองค์กรเหล่านี้ ต่างก็ต้องการทำให้องค์กรประสบความสำเร็จตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ แต่หลายองค์กรที่มีปัญหาในการบริหารจัดการ ไม่ว่าจะเป็นการบริหารงาน การตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า การคิดผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ฯลฯ ที่ไม่สามารถบริหารจัดการได้ก็เพราะ ผู้บริหาร และผู้นำองค์กรไม่สามารถที่จะตอบคำถาม 4 ข้อได้อย่างชัดเจนและลึกมากพอ

คำถาม 4 ข้อที่ผู้นำ และผู้บริหารระดับสูงต้องตอบให้ได้ก่อนเลย มีอะไรบ้าง ลองมาดูกันครับ

  • Why คำถามแรกก็คือ คำถามที่ว่า “ทำไมองค์กรนี้จึงต้องเกิดขึ้นมา” หรือ “องค์กรเราเกิดมาเพื่ออะไร” คำถามนี้เป็นคำถามที่สำคัญที่สุด ส่วนใหญ่คนที่จะตอบได้ชัดเจนมากที่สุด ก็คือ รุ่นก่อตั้งองค์กร ที่สามารถตอบได้อย่างลึกมากๆ ว่า วัตถุประสงค์ที่สร้างองค์กรนี้ขึ้นมาก็เพื่ออะไรบ้าง แต่พอองค์กรถูกถ่ายทอดมายังผู้บริหาร หรือผู้นำรุ่นต่อๆ ไป บางครั้งผู้บริหารรุ่นใหม่ๆ ก็ไม่สามารถที่จะตอบคำถามนี้ได้ลึกตามเจตนารมณ์ของผู้ก่อตั้ง ซึ่งถ้าคำถามแรก Why นี้ ตอบไม่ได้ หรือตอบไม่ได้ชัดเจน ก็จะมีผลทำให้ไม่สามารถตอบคำถามต่อไปได้ชัดเจนเช่นกัน

  • What คำถามที่สองก็คือ องค์กรเราต้องทำอะไรบ้าง เพื่อไปตอบโจทย์วัตถุประสงค์ที่ก่อตั้งองค์กรขึ้นมา คำถามนี้ก็จะเริ่มลงรายละเอียดของสินค้าและบริการขององค์กรมากขึ้น ว่าเราต้องทำอะไร ขายอะไร ฯลฯ ซึ่งสินค้าบริการของเรานั้น ไม่สามารถทำออกมาได้ชัดเจนถ้าเราไม่สามารถตอบคำถาม Why ที่เป็นคำถามแรกได้ มันก็จะกลายเป็นสินค้าที่ไม่มีจุดขาย ไม่มีเรื่องราวความเป็นมา และทำให้ลูกค้าไม่เห็นคุณค่าในสินค้าของเรา และไม่เห็นความแตกต่างในสินค้าของเราด้วยเช่นกันว่าต่างกับของที่อื่นอย่างไร ลองนึกภาพสินค้าที่เหมือนกันดูสิครับ ไม่ว่าจะเป็น โทรศัพท์มือถือหลากหลายยี่ห้อ หรือรถยนต์ ต่างก็เป็นสินค้าเหมือนกัน แต่สำหรับองค์กรที่สามารถตอบคำถาม Why คำถามแรกได้ชัดเจน ก็จะสามารถสร้าง สินค้าได้ชัดเจนตามมาด้วยเช่นกัน และทำให้มียอดขาย และส่งมอบคุณค่าบางอย่างที่แตกต่างออกไปจากสินค้าของคู่แข่งได้

  • Who คำถามถัดไปก็คือ ใครคือลูกค้าของเรา (คำถาม what และ who อาจจะสลับกันก่อนหลังได้) คำถามนี้สำคัญมากเช่นกัน ผู้บริหารและผู้นำองค์กรของเราสามารถตอบได้อย่างชัดเจนหรือไม่ว่า ลูกค้าของเราคือใคร ตอบอย่างละเอียดด้วยนะครับ เช่นกลุ่มเป้าหมายของเราคือใคร มีสไตล์การใช้ชีวิตอย่างไร รายได้เท่าไหร่ ฯลฯ คำถามนี้ถ้าตอบไม่ได้ สินค้าที่ออกมาก็จะไม่สามารถเจาะกลุ่มที่เราต้องการได้เลย จะกลายเป็นสินค้าทั่วไปกว้างๆ ที่ไม่สามารถตอบได้ว่า ขายใคร ถ้าผู้บริหารตอบ Why ได้ เราจะสามารถมองได้อย่างชัดเจนเลยว่า ลูกค้าของเราคือใคร เราจะตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มไหนบ้าง หลายองค์กรที่ตอบคำถาม who ไม่ได้ชัดเจนเจาะจง ก็เลยทำให้ไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้เลยสักกลุ่มเดียว

  • How คำถามสุดท้ายก็คือ เราจะสร้างสินค้าบริการ และจะเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายของเราได้อย่างไร คำถามนี้จะเริ่มเป็นกลยุทธ์ในการบริหารจัดการเพื่อให้การทำงานไปสู่เป้าหมายที่เรากำหนดไว้ ดังนั้น ถ้าเราไม่สามารถตอบคำถามตั้งแต่ Why What Who ได้ เราก็จะไม่สามารถกำหนดทิศทาง กลยุทธ์ และแผนงานได้เลยเช่นกัน

นี่คือคาถาม 4 ข้อที่ผู้นำ และผู้บริหารระดับสูงจะต้องตอบได้อย่างชัดเจน ฉะฉาน มั่นใจ ประเด็นที่น่าสนใจก็คือ มีงานวิจัยในเรื่องนี้ ที่ทางเว็บไซต์ Strategy+Business ทำไว้เกี่ยวกับการตอบคำถามทั้ง 4 ข้อนี้ของผู้บริหารองค์กรต่างๆ ที่สหรัฐอเมริกา ก็พบว่า มีองค์กรถึง 77% ที่ผู้บริหารและผู้นำองค์กรไม่สามารถตอบได้ว่า องค์กรที่เขาบริหารอยู่นั้น เกิดขึ้นมาด้วยวัตถุประสงค์อะไร เจตนารมณ์ของผู้ก่อตั้งคืออะไร แก่นของธุรกิจของเราคืออะไร ก็คือ คำถาม Why นั่นเอง

ก็เลยเป็นผลทำให้ ไม่สามารถที่จะตอบโจทย์ในแง่ของสินค้าและบริการที่ชัดเจนได้ ยิ่งไปกว่านั้น 51% ขององค์กร ยังไม่สามารถตอบได้ด้วยว่า ลูกค้าของเขาคือใครกันแน่ และมี 23% ที่ตอบไม่ได้อีกว่า แล้วองค์กรจะต้องทำอย่างไรบ้างเพื่อไปสู่เป้าหมาย

จากข้อมูลนี้ทำให้เราเห็นว่า ผู้นำ และผู้บริหารระดับสูงขององค์กรนั้น ถ้าจะบริหารองค์กรให้ไปสู่ความสำเร็จให้ได้ จะต้องตอบคำถาม 4 ข้อพื้นฐานนี้ให้ได้อย่างชัดเจนจริงๆ ไม่ใช่แต่ตั้งเป้าว่า องค์กรเราจะต้องได้กำไรไม่ต่ำว่า xxx% แค่นี้ไม่ได้ตอบคำถามอะไรกับทั้ง 4 ข้อข้างต้นเลย

สุดท้ายถ้าเราตอบคำถาม 4 ข้อนี้ไม่ได้ สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือ องค์กรจะมีสินค้าที่คนอื่นเขาก็มีกัน แต่ตอบไม่ได้ว่าแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร ลูกค้าเป้าหมายของเราคือใครบ้าง และเราส่งมอบคุณค่าอะไรให้ลูกค้า ลูกค้าเองก็ไม่รู้ว่า สินค้าและบริการของเราจะได้ใจเขาที่ตรงไหน ก็ลังเล ไม่ซื้อ สุดท้ายก็จะบริหารธุรกิจยากขึ้น เพราะภาพเป้าหมายมันไม่ชัดเจนตั้งแต่ต้นนั่นเอง

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s

บลอกที่ WordPress.com .

Up ↑

%d bloggers like this: